Menschen verhandeln ständig. Zum Beispiel beim Kauf einer Immobilie, bei der Festlegung von Lieferkonditionen, der Ausgestaltung von Arbeitsverträgen oder bei Scheidungen. Manchmal werden diese Verhandlungen als einfach wahrgenommen, gerade dann, wenn die Gespräche angenehm verlaufen, Argumente verfangen und eine Einigung schnell erzielt wird. Andere Verhandlungen hingegen werden als schwierig empfunden. Die Verhandlungssituation ist komplex, es fehlen Informationen und die Gegenseite geht nicht auf Forderungen ein. Die Verhandlung stockt. Die Argumentationen drehen sich im Kreis. Die Beteiligten sind angespannt. Es macht sich Unsicherheit und Überforderung breit. Am Ende scheitert die Verhandlung oder man einigt man sich auf einen Kompromiss, bei dem unklar ist, ob man ihn gut finden soll. Kommt Ihnen das bekannt vor? Solche Verhandlungsverläufe sind zutiefst unbefriedigend, besonders dann, wenn viel auf dem Spiel steht - oder anders ausgedrückt – wenn viel auf dem Verhandlungstisch liegt. Aber was kann man in solchen Situationen tun? Wie kann man das, was auf dem Verhandlungstisch liegt, sichtbar und greifbar machen? Wie kann man es gestaltbar machen? Wie kann man sicherstellen, dass es im Sinne einer Win-Win-Lösung fair verteilt wird?
Zunächst erst einmal vorweg: Das, was in Verhandlungen auf dem Tisch liegt, nennt man nicht nur umgangssprachlich, sondern auch in der Wissenschaft den Verhandlungskuchen. Und grundsätzlich geht es in Verhandlungen um die Verteilung dieses Kuchens zwischen den Verhandlungsparteien. Für viele Menschen ist der Verhandlungskuchen häufig nur schwer oder gar nicht erkennbar.
Das gilt überraschenderweise sogar für Verhandlungen, die nicht besonders komplex sind. Ein Beispiel: In meinen Seminaren und Workshops nutze ich gern Rollenspiele, um den Teilnehmenden die Möglichkeit zu geben, sich in verschiedenen Verhandlungssituationen auszuprobieren. Eines meiner Lieblingsspiele nenne ich „Andy’s Pizza“. Kurz zusammengefasst geht es um die Verteilung einer Pizza zwischen zwei Personen A und B, wobei B mit einer höheren Verhandlungsmacht ausgestattet ist – eine Verhandlungsstruktur in ihrer einfachsten Form. Ich sammele die Ergebnisse dieses Spiels seit knapp zwei Jahren. Neben Studierenden der Business School Magdeburg nahmen bislang auch Unternehmerinnen und Unternehmer teil, u. a. aus Südkorea. Das Ergebnis: Knapp die Hälfte der Person-B-Spielenden lässt sich „über den Tisch ziehen“, erhält also weniger Pizzastücke als es fair wäre. Die anschließenden Ergebnisdiskussionen zeigten, warum B oft benachteiligt wird. Zum einen ist einigen Teilnehmenden nicht klar, was genau den Verhandlungskuchen in dem Spiel bestimmt und wie groß er ist. Die zweite Beobachtung hängt eng damit zusammen. Gerade weil die B-Spielenden den Verhandlungskuchen nicht klar erkennen, können sie die Aussagen der Gegenseite nicht korrekt bewerten. Folglich lassen sie sich von Argumenten beeinflussen, die mit der Verhandlungsstruktur nichts zu tun haben und daher für die Lösungsfindung nicht relevant sein sollten. Diese Konsequenzen sind häufig in der Verhandlungspraxis zu beobachten. Aber auch die folgenden Fehler sind typisch, wenn man den Verhandlungskuchen nicht kennt: Man fordert zu viel und riskiert den Abbruch der Verhandlung. Man fordert zu wenig und opfert unfreiwillig einen Teil vom möglichen Kuchenstück. Man lässt Kuchen auf dem Tisch liegen, verhandelt also ineffizient, ohne es zu bemerken. Oder die Verhandlung scheitert, weil Win-Win-Lösungen nicht erkannt wurden.
Damit es zu solchen Konsequenzen in Ihren Verhandlungen nicht kommt, zeige ich Ihnen in meinen Veranstaltungen, wie man den Verhandlungskuchen analysiert. Ich vermittele Techniken und Methoden, um den Kuchen zu visualisieren und faire Verteilungslösungen zu identifizieren. Sie erfahren, wie sich aus objektiven Bewertungskriterien eigene Argumentationen aufbauen und Forderungen der Gegenseite bewerten lassen. Darüber hinaus zeige ich Ihnen im Rahmen von Fallbeispielen, wie sich der Verhandlungskuchen auf Basis des Harvard-Konzept gestalten lässt. Dieser Ansatz ermöglicht das Entwickeln von Win-Win-Lösungen und hat somit das Potenzial, selbst festgefahrene und aussichtslos erscheinende Verhandlungen doch noch zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.
Damit das alles nicht nur graue Theorie bleibt, beinhalten meine Vorlesungen und Seminare nicht nur wissenschaftliche Ansätze, sondern viele praxisnahe Beispiele, Rollenspiele oder Übungen. Zudem biete ich Workshops an, in denen Sie eigene Praxisfälle analysieren und gestalten können. Ein besonderes Workshop-Format ist die Reihe „Erfolgreich Verhandeln“, die ich zusammen mit dem Verhaltensökonom Joachim Weimann und dem Führungskräfte-Coach Jörg Marxen anbiete. Profitieren Sie hier von sich gegenseitig ergänzendem Know-How sowie unterschiedlichen Ansätzen und thematischen Perspektiven der Dozenten.
Vita
Dr. Christoph Starke studierte Volkswirtschaftslehre an der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg und war anschließend wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Entrepreneurship, wo er 2010 promovierte. Seit 2024 ist er am Fraunhofer-Institut für System- und Innovationsforschung in Leipzig tätig. Seine primären Lehr-, Forschungs- und Transferinteressen umfassen die Themenfelder Entscheidungs- und Verhandlungsanalyse sowie Innovationsprozesse in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Seit 2004 veranstaltet er Vorlesungen, Seminare und Workshops zu den genannten Themen im Auftrag verschiedener Hochschulen, Forschungsinstitute, Unternehmen und Gründungsnetzwerke.