Otto-von-Guericke Business School Magdeburg

Erfolgreich Verhandeln

2002

V

Verhandlungen gehören zum Wirtschaftsleben einfach dazu. Erst recht, wenn man in einer demokratischen Marktwirtschaft lebt, in der Zusammenarbeit oft auf freiwillig eingegangene wechselseitigen Verpflichtungen beruht. Wer welche Verpflichtung dabei übernimmt, ist Gegenstand von Verhandlungen. Ob es nun um das Gehalt einer neuen Mitarbeiterin oder Mitarbeiters geht, um eine Kooperation zwischen Unternehmen, um die Budgetverhandlung eines Ministeriums mit dem Finanzminister oder um die Aushandlung eines Tarifvertrages. Verhandlungen sind das Salz in der Suppe freier Gesellschaften.

Verhandlungen sind aber auch eine Art Wettstreit, bei dem die Gegner jeweils versuchen, ihre Ziele zu verwirklichen, auch wenn sie im Widerspruch zu den Zielen des Verhandlungspartners stehen. Wer sich in diesem Wettstreit stärker durchsetzt, hängt nicht zuletzt vom viel zitierten „Verhandlungsgeschick“ der Kontrahenten ab. Aber was ist dieses besondere „Geschick“? Eine angeborene Begabung? Vielleicht zu einem kleinen Teil. Aber der größere Teil ist erlenbares Wissen. Man kann lernen, wie man Verhandlungen – gleich welcher Art – geschickt führen kann und so die Wahrscheinlichkeit eines Verhandlungserfolges vergrößert. Genau darum geht es bei dem Angebot, das Ihnen die Business School Magdeburg mit ihrem Workshop und Coaching Angebot „Erfolgreich verhandeln“ macht.

Das Konzept, dass wir dabei verfolgen, basiert auf der Erkenntnis, dass es sehr unterschiedliche Tools sind, die man für Verhandlungen nutzen kann. Deshalb werden sie von drei Experten beraten, die für sehr unterschiedliche Ansätze stehen, die sich aber ausgesprochen sinnvoll und gewinnbringend verbinden lassen, weil sie sich bestens ergänzen.

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Inhalte

Experimente

Prof. Dr. Joachim Weimann ist experimenteller Wirtschaftswissenschaftler und Verhaltensökonom. Er befasst sich also mit dem Zweig der ökonomischen Wissenschaft, der sich mit den Verzerrungen und Heuristiken befasst, denen Menschen häufig unterliegen, bzw. die sie bei der Entscheidungsfindung anwenden. Viele dieser Abweichungen vom strikt rationalen Verhalten haben eine hohe Relevanz für Verhandlungen. Zu nennen sind Phänomene wie die Verlustaversion, Mental Accounting, die Wirkung von Ankern und vieles mehr. Die Kenntnis über diese Verhaltensweisen erweitert den Instrumentenkasten, der für eine erfolgreiche Verhandlungsführung verwendet werden kann.

Alle drei Ansätze bilden gemeinsam ein Konzept, das Verhandlungen ganzheitlich zu betrachten erlaubt. Einerseits stehen die Personen im Mittelpunkt, die die Verhandlungen führen (Weimann und Marxen), andererseits wird der Gegenstand der Verhandlungen systematisch analysiert (Starke). Alles zusammen erlaubt Ihnen, Verhandlungsprozesse mit anderen Augen zu sehen und Chancen zu entdecken, die vorher verborgen waren.

Prof. Dr. Joahim Weimann

Professor Dr.
Joachim Weimann

Joachim Weimann hat an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft (FWW) den Lehrstuhl für allgemeine Wirtschaftspolitik inne. Habilitiert hat er sich an der Universität Dortmund und kam nach einem ersten Ruf an die Ruhr-Universität Bochum 1994 nach Magdeburg. Er war von 1998 bis 2008 Dekan der FWW. Seine Forschungsschwerpunkte liegen auf dem Gebiet der experimentellen Wirtschaftswissenschaft, der Umweltökonomik und der Verhaltensökonomik. Viele Erkenntnisse der Verhaltensökonomik lassen sich unmittelbar auf Verhandlungssituationen übertragen und liefern wertvolle Hinweise auf erfolgreiche Verhandlungsstrategien.

Dr. Christoph Starke

Dr.
Christoph Starke

Dr. Christoph Starke studierte Volkswirtschaftslehre an der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg und war anschließend wissenschaftlicher Mitarbeiter am dortigen Lehrstuhl für Entrepreneurship, wo er 2010 promovierte. Seine primären Lehr-, Forschungs- und Transferinteressen umfassen die Themenfelder Entscheidungs- und Verhandlungsanalyse sowie Innovationsprozesse in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Seit 2004 veranstaltet er Vorlesungen, Seminare und Workshops zu den genannten Themen im Auftrag verschiedener Hochschulen, Akademien und Gründungsnetzwerke. Zudem unterstützt und begleitet er KMU u.a. im Rahmen geförderter, interdisziplinärer Kooperationsprojekte.

Christian Stahr

Dipl.-Psych.
Jörg Marxen

Jörg Marxen, Dipl.-Psych., arbeitet seit Anfang 1985 in eigener Praxis. Einige Jahre lang war er Mitinhaber einer Beratungsagentur. Von Beginn an bildeten die Beratung von Verantwortungsträgern und die Psychotherapie die beiden Säulen seines Aufgabenfeldes. Das intensive Interesse an beiden Bereichen war durch biographische Einflüsse früh geweckt worden. Jörg Marxen arbeitet als Coach für Führungskräfte, Unternehmer und Freiberufler, außerdem ist er als Supervisor, psychologischer Psychotherapeut und Ausbilder tätig. Jörg Marxen ist Mitglied der Sektion Wirtschaftspsychologie des BDP, der internationalen Gesellschaft für Tiefenpsychologie und der C. G. Jung Gesellschaft. Er versteht sich als reflektierender und forschender Praktiker. 

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